Cik liela komanda ir par mazu?
Jautājums reti ir par cilvēku skaitu. Tas ir par to, cik lomu ir nosegtas. Maza tirgus uzņēmumā parasti ir cilvēki, kas rada produktu, un cilvēki, kas to pārdod, bet nav neviena, kas atbild par mērķa tirgus noteikumiem: sertifikāciju, līgumu praksi, izplatīšanas kanāliem un to, kā konkrētajā valstī notiek pirkšana.
Sešu cilvēku komanda, kurā visas kritiskās lomas ir aizņemtas, tiek tālāk nekā divdesmit cilvēku komanda, kurā trīs lomas dublējas un divu nav nemaz. Minimums parasti ir četri atbildības laukumi: produkta lēmumi, saruna ar klientu mērķa tirgus valodā un kontekstā, operācijas kopā ar finansēm, un skaidra kārtība, kas notiek tad, ja pārējie trīs nespēj vienoties. Viens cilvēks var turēt divas lomas, bet tikai uz laiku.
Kura loma parasti pietrūkst pirmā?
Visbiežāk trūkst cilvēka, kas pārvalda mērķa tirgus kontekstu: regulējumu, iepirkumu praksi, sezonalitāti un to, ko šajā nozarē pieņemts uzskatīt par normālu piedāvājumu. Šo lomu mēģina aizstāt ar mājaslapas tulkojumu. Rezultāts ir produkts, kas tehniski ir kārtībā, un pārdošanas cikls, kas plānots divas reizes īsāks, nekā tas ir realitātē.
Otrā loma, kuras pietrūkst, ir cilvēks, kurš atbild par dokumentāciju un procesiem. Eksports nozīmē papīrus: atbilstības apliecinājumus, standartus, muitas un nodokļu jautājumus, līgumu versijas divās valodās. Dibinātāji šo darbu mēdz atlikt, jo tas neizskatās pēc izaugsmes, un tad darījumi apstājas nevis cenas dēļ, bet tāpēc, ka pircējs nevar iekšēji pamatot izvēli.
Ko nozīmē pieredze starptautiskā tirgū?
Pieredze nav konferences un komandējumi. Tas ir noslēgts darījums konkrētajā tirgū un vismaz gadu ilga tā apkalpošana, kuras laikā cilvēks ir redzējis līguma pagarināšanu, sūdzības, maksājumu kavēšanos un to, kā vietējais klients uzvedas tad, kad kaut kas neizdodas. Šāda pieredze ir retāka un dārgāka nekā valodas prasme, un tieši tā nosaka, cik ātri komanda beidz kļūdīties vienās un tajās pašās vietās.
Ja tādu cilvēku pieņemt darbā nav iespējams, alternatīva ir sadarbības partneris vai konsultants, kurš jau strādā šajā tirgū, ar skaidri noteiktu atbildību, nevis ar vispārīgu padomdevēja lomu. Par to, kāda komandas struktūra stāv aiz šāda mēroga projektiem, raksta arī Alpha Baltic, kur detalizētāks apraksts ir pieejams avota publikācijā. Galvenais nosacījums paliek nemainīgs: ārējam partnerim jābūt piesaistītam pie rezultāta, nevis pie nostrādātajām stundām.
Kas notiek, kad komanda aug?
Aptuveni pie piecpadsmit vai divdesmit cilvēkiem pārstāj strādāt neformāla koordinācija. Lēmumi, kas agrāk tika pieņemti garām ejot, tagad prasa skaidru īpašnieku, jo citādi tie netiek pieņemti vispār vai tiek pieņemti divās vietās atšķirīgi. Šādā brīdī lomas, kas līdz šim bija apvienotas, ir jāsadala, un tas nozīmē, ka kādam ir jāatdod daļa no tā, ko viņš pats uzbūvēja.
Lielākais risks ir tas, ka sākotnējā komanda kļūst par šauro vietu. Cilvēks, kurš zina visu par mērķa tirgu, sāk būt vajadzīgs katrā sarunā, un temps krīt. Nodošana strādā tikai tad, ja kopā ar uzdevumiem tiek nodotas arī pilnvaras pieņemt lēmumus un kļūdīties. Ja nodod tikai darbu, bet lēmumus patur, komanda pieaug skaitliski un palēninās viss pārējais.
